Подробнее о партнерской политике турецкого вендора, а также о его первых успехах на Украинском рынке нам рассказали, Мурат Пулу, главный управляющий AirTies в Украине, и Халил Айдын, директор представительства AirTies. 

Мурат Пулу: Главный пункт нашей канальной стратегии заключается в том, что мы как вендор принимаем активное участие в построении и поддержке сети дилеров, не перекладывая всю эту работу на дистрибьюторов. Мы открыты для всех партнеров, которые захотят сотрудничать с AirTies и зарабатывать на наших продуктах. Все аспекты нашей деятельности подчинены этой цели: AirTies оказывает дилерам маркетинговую поддержку, проводит обучение и сертификацию технических специалистов, организует встречи с разработчиками наших продуктов в Турции, предлагает участие в выгодной бонусной программе, оказывает техническую и консультационную поддержку партнерам в реализации различных проектов при инсталляции сетей Wi-Fi. Однако главная особенность нашей партнерской стратегии состоит в том, что мы стараемся полностью избавить партнера от нагрузки по сопровождению наших продуктов. Главная задача партнера - продать. А наша забота - сделать так, чтобы конечный пользователь был доволен купленным продуктом. Вся техническая поддержка и общение с клиентом после продажи ложится на AirTies: мы предоставляем трехлетнюю гарантию на свои продукты, круглосуточную бесплатную техническую поддержку по телефону, обеспечиваем замену дефектного продукта в течение 48 часов. Согласитесь, это большой объем ответственности, и он лежит на AirTies, а не на партнере.

Иногда приходится слышать, что партнеры сомневаются, идти ли с проектом к вендору. Доходит до прямых обвинений в том, что тот или иной вендор «отдал» проект другому партнеру...

Халил Айдын: В этом отношении у AirTies существуют жесткие правила для всех рынков, где работает компания. Во-первых, нашу поддержку - как техническую, так и ценовую в случае с крупными проектами - получает тот партнер, который первым пришел к нам с проектом. Во-вторых, мы стараемся избежать конкуренции в канале, поэтому стремимся регулировать цены. Закупочные цены фактически равны как для крупных, так и для небольших партнерских компаний, а гибкая система рибейтов стимулирует к более высоким продажам.

Какова роль дистрибьюторов в бизнесе AirTies?

Х. А.: Она, все же, более техническая, связанная с логистикой, а не с построением стратегии работы с каналом. В Украине у нас один дистрибьютор, как и в каждой стране, в которой мы только начинаем работу. Обычно, если за оговоренный период результаты сотрудничества с дистрибьюторской компанией нас полностью устраивают, то мы продолжаем работать только с ней. С другой стороны, в каждом регионе есть свои особенности, и если развитие рынка требует расширения состава дистрибьюторов, то мы идем на это. Например, в Турции мы начинали с одного дистрибьютора, а сейчас работаем с несколькими. У каждого из них своя роль: один занимается только обслуживания проектного бизнеса, другой работает с дилерским каналом, третий - с розницей. В Украине мы пока не планируем увеличивать количество дистрибьюторов. В то же время AirTies считает этот рынок стратегическим, и мы не исключаем, что со временем у нас здесь появится еще один дистрибьютор. А требования к дистрибьюторам просты: независимо от размера своего бизнеса они должны уделять должное внимание нашей торговой марке.

Расскажите, пожалуйста, о другой части вашей деятельности - сотрудничестве с операторами телекоммуникационных услуг.

М. П.: Этот бизнес AirTies действительно отличается от канального. Главная его особенность состоит в том, что каждый оператор имеет собственную техническую инфраструктуру, оборудование, программное обеспечение. Каждый оператор уникален, и успех на операторском рынке обеспечит только существенная оптимизация продуктов для каждой из операторских сетей. Именно это и делает AirTies в Украине: каждому оператору мы поставляем продукта адаптированные именно для конкретных требований его сетей. Разумеется, все это предполагает очень тесное сотрудничество наших технических специалистов и оператора, а добиться нужного уровня взаимодействия можно, только если работать напрямую. Поэтому на операторском рынке мы используем прямую модель продаж.

Что нужно небольшой реселлерской компании, чтобы начать с вами бизнес?

М. П.: Главное - сообщить нам о своем желании. Мы сразу же даем продукты AirTies на тестирование, рассказываем об их преимуществах с тем, чтобы партнер мог донести эту информацию до клиента, предлагаем обучение технических специалистов. То есть, если будущий партнер сделал один шаг в нашем направлении, AirTies делает сразу три шага ему навстречу. Наш принцип: партнеру должно быть легко и приятно с нами работать. Единственное требование - партнер не может конкурировать только лишь ценой. Он должен быть готов посвятить часть времени тому, чтобы научиться предлагать наши продукты клиенту.

Как вы оцениваете уровень конкуренции в сегменте, в котором работаете?

Х. А.: Мировые бренды работают на украинском рынке уже многие годы, и за это время успели добиться достаточно высоких продаж. Однако мы четко осознаем преимущества AirTies. Во-первых, это более высокий уровень качества, причем мы имеем основания так говорить, ведь в последнее время от дилеров приходит много информации о том, что конечные пользователи жалуются на качество продуктов от известных торговых марок. В то же время, ни одна компания, кроме AirTies, не дает три года гарантии на свои телекоммуникационные продукты. Во-вторых, это отсутствие ценовой конкуренции между дилерами, которые продают продукты AirTies. У других вендоров политика отличается, они допускают ценовые войны в канале, и, в конечном счете, проигрывают все. В-третьих, мы предлагаем более привлекательные маркетинговые программы и рибейты. В-четвертых, мы адаптируем продукты для того или иного рынка. Это преимущество доказало свою действенность на практике. Например, когда компания AirTies начала работать в Турции, на рынке этой страны уже были представлены практически все известные бренды. Мы начали с того, что стали изучать качество турецких линий связи и оптимизировали свои продукты для их особенностей. Кроме того, поскольку в Турции наблюдались перепады напряжения в электросетях и мы стали поставлять свои модемы с более мощными адаптерами питания. В итоге AirTies стала безусловным лидером на турецком рынке. Тот же подход мы используем в Украине: на протяжении 2008 года наши инженеры изучали сети местных операторов и тестировали продукты AirTies на совместимость с их оборудованием. На основании этих испытаний наши устройства были оптимизированы для украинских условий, а это гарантирует качественную их работу именно в этой стране.

Некоторое время назад ADSL модемы и маршрутизаторы Wi-Fi стали продаваться через специализированные розничные сети. Каковы ваши планы по выходу на рынок сетевой розницы в Украине?

М. П. В целом, розничному сегменту мы уделяем большое внимание и, безусловно, строим планы по сотрудничеству с украинской розницей. В эти планы входит, например, установка в торговых залах брендированных стендов с нашими продуктами, где покупатели могут получить квалифицированный совет консультантов. Обучению продавцов мы будем уделять особое внимание, поскольку, как показывает практика, далеко не все пользователи знакомы с преимуществами технологии Wi-Fi.

Вы довольны первыми результатами работы AirTies в Украине?

М. П.: Да, безусловно. Первый шаг сделан. Мы уже сотрудничаем с ведущими украинскими операторами («Фарлеп», «Голден Телеком», «Датагруп»), и эти компании очень довольны нашей продукцией, а также подходами AirTies к совместной работе. Мы также довольны первыми результатами работы с дилерами, и рады слышать, что они очень хорошо отзываются о качестве наших продуктов и услуг. Мы уверены, что несмотря на непростые экономические условия, достигнем в Украине хороших результатов.

Источник: http://telecom.com.ua